Por Mauricio González Lara
Colaborador de Monster

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17915_es-MX_p1.asp

La doble moralidad con la que se conducen muchas empresas redunda en que mostrarse abiertamente homosexual sea un dilema de múltiples aristas.

Empecemos con una aclaración: salir del clóset en el ámbito laboral –o sea, aceptarse abiertamente homosexual entre los colegas de la oficina-, no es una decisión cien por ciento ligada a la esfera de la aceptación individual del propio ser, sino más bien de una disyuntiva consistente entre participar o no en la doble moral que aún predomina en un buen número de empresas de Latinoamérica.

No es una decisión fácil, evidentemente, pero tampoco implica revivir los temores internos con los que una persona debe de lidiar cuando reconoce en su adolescencia que le gustan las personas de su mismo sexo. Si un individuo no se acepta en su adolescencia como homosexual, y decide perpetuar el autoengaño en la edad adulta, pues siempre va a vivir inserto en una mentira que va a marcar todos los aspectos de su vida social, por lo que no tiene sentido particularizar el caso al hábitat laboral. Si, en cambio, la persona se ha aceptado como homosexual y adopta un estilo de vida congruente con esa preferencia, entonces el tema de revelar su preferencia sexual en el trabajo adquiere tintes netamente pragmáticos: ¿qué clase de reacciones va a conllevar la revelación ante mis colegas? ¿Puede ser contraproducente para mis ambiciones? ¿Será un obstáculo en mi desarrollo laboral?

El asunto es un juego hipócrita, pues si una persona homosexual, por discreta que sea, se asume como tal con su familia, amigos y parejas, va a ser muy difícil que algún colega de su empresa no se percate de ello: siempre existe un compañero o compañera en la oficina con la que se comparte información sensible que rara vez queda en secreto, ni tampoco falta el desafortunado encuentro azaroso con el chismoso que capta a su colega homosexual con las manos en la masa en el cine o el supermercado. El punto sensible radica en mantener o no las apariencias de lo que la compañía considera moralmente correcto. Así que salir del clóset en la empresa no consiste en sorprender a la oficina con una increíble revelación (¡Godínez es gay!), sino en ratificar sin complejos lo que todos en ella ya sabían, o por lo menos sospechaban.

Bajo este contexto, el principal factor que debe influir en la decisión es el grado de conservadurismo de la empresa para la que se labora, el cual generalmente está asociado con sus esquemas de gobernanza. Es un asunto de sentido común: Si una empresa es vertical y el peso de la toma de decisiones está en manos de una familia tradicional, como es el caso de la aplastante mayoría de los consorcios regiomontanos, pues quizá lo mejor sea mantener un bajo perfil; si, por otro lado, se trata de una empresa donde la movilidad jerárquica se da bajo un esquema más institucionalizado y heterogéneo, es probable que las consecuencias de salir del clóset sean mucho más reducidas.

No sólo hay que preocuparse por los de adentro

El juego de espejos de la interacción social se complica aún más frente a una variable pocas veces considerada, pero en extremo relevante: las actitudes que puedan asumir ante el destape algunos actores periféricos de vital importancia para la empresa, como lo pueden ser clientes, proveedores o aliados. Si un cliente particularmente conservador se entera de que su cuenta es llevada por un homosexual, ¿se corre el riesgo de que la retire?

No se trata de escenarios poco probables. David Carballo, director de Grado 7, la división antropológica de la agencia publicitaria JWT, señala que en su experiencia se ha topado con clientes que le han pedido remover a miembros abiertamente homosexuales del manejo de determinadas cuentas, a lo que se ha negado con contundencia. MTV Latinoamérica también ha enfrentado problemas similares respecto a su programación, ya que algunos de sus anunciantes no desean aparecer junto a contenidos donde se abordan temáticas homosexuales. Mario Cader-Frech, vicepresidente de Responsabilidad Social de MTV Latinoamérica, explica:

“Mientras otros canales se negaban a tocar el tema, nosotros fuimos los primeros en hablar abiertamente sobre cuestiones relacionadas con la sexualidad, como la discriminación antigay. Estamos conscientes que muchos anunciantes no comulgan con esta filosofía. Por eso, desde nuestros comienzos en Latinoamérica, la difusión de estos programas de conciencia social nunca ha estado condicionada a un patrocinio, lo que nos ha permitido hablar con libertad y desarrollar una personalidad abierta. La audiencia reconoce esto y percibe al canal como algo integro y real.”

Lamentablemente, JWT y MTV, empresas cuya identidad de marca está asociada con un espíritu libertario e iconoclasta, son casos excepcionales. La verdad sea dicha, la mayoría de las compañías no está dispuesta a sacrificar cuentas o ingresos por mantener un espíritu políticamente correcto.

Conclusión

Aunque el hecho de manifestar una homosexualidad sin tapujos siga siendo un acto contraproducente para el desarrollo laboral de varios ejecutivos latinoamericanos, no todo es de color negro. Uno de los ejes en los que descansa la Responsabilidad Social Empresarial es, precisamente, la abolición de prácticas discriminatorias en el empleo y la ocupación. Conforme la idea de ser socialmente responsable cobra más fuerza, sea por convicción propia, sea por presión de la sociedad, cada vez más empresas asumen en sus esquemas directivos lineamientos trazados por organismos como el Pacto Mundial, de la ONU, donde se establecen recomendaciones abocadas a construir un esquema de respeto y justicia (como crear una política transparente aplicable a toda la actividad de la compañía). A final de cuentas, la globalización no se reduce al libre mercado y el avance tecnológico; aunque a veces tienda a obviarse, también implica el respeto irrestricto al derecho de no ser discriminado por tener una preferencia sexual distinta a la del jefe.

Por Arturo García-Gallo
Colaborador de Monster
Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17902_es-MX_p1.asp
El mundo de hoy nos exige y presiona a ser siempre mejores. Competimos durante toda la vida: en la escuela, en el trabajo, en los deportes y hasta en el amor. Competir no es malo, pero quienes se obsesionan con la competencia además de reflejar frustración e inseguridad, pueden perder el rumbo correcto para lograr sus objetivos. Por supuesto, el lograr una mejora laboral no es la excepción. A todos nos atrae la idea de ser merecedores a un reconocimiento, lograr mayores ingresos u obtener una ansiada promoción. Pero la clave de llevar una sana competencia dentro de tu entorno laboral residirá en darte cuenta que la competencia empieza por uno mismo.

En cualquier momento todos llegamos a sentir esa presión o deseo de crecer profesionalmente. Muchas veces la preocupación o ansiedad que experimentamos al compararnos con nuestros compañeros, colegas y amigos no nos permiten darnos cuenta de nuestras capacidades y talentos para sobresalir en nuestro trabajo. Si pierdes tu tiempo observando y comparando el trabajo y éxito de los demás solamente desviarás tu atención de tus propias obligaciones y tareas diarias logrando un resultado totalmente adverso. En lugar de enfocarte en los otros, enfoca tu energía y tu concentración en lo que estas haciendo o mejor aún, en lo que estás dejando de hacer. Toma un momento para determinar cómo puedes mejorar y qué puedes aportar o innovar a tu trabajo.

Cada cabeza es un mundo y todos tenemos cualidades y virtudes distintas que podemos explotar al máximo para mejorar. No olvides que cada quien tiene su propia personalidad, cada uno ejecuta su trabajo de cierta forma y sobretodo, cada uno tiene habilidades muy particulares que no se deben copiar o comparar. Concéntrate en destacar cuáles son las cualidades que tú tienes y en que áreas tienes más probabilidades de lograr un buen trabajo o de cumplir exitosamente algún proyecto.

No olvides que existen varios factores, como el tiempo por ejemplo, que influirán para que las cosas o las mejoras se den. Ten paciencia, no descuides tu presente pensando en el futuro, ni cuentes los minutos para que se dé un cambio. Domina tu entorno al máximo antes de querer pasar al siguiente nivel. Busca eficientizar tu tiempo día con día y si estás preparado para un nuevo reto, discútelo con tu supervisor haciéndole saber que tienes interés en mejorar o en involucrarte en nuevos desafíos. Si éstos incluyen el trabajar en equipo con otros colegas, acéptalos! siempre y cuando, aprendas a balancear tus objetivos personales con el trabajo grupal o incluso individual de tus colegas. Poco a poco empezarás a ver resultados y te darás cuenta que lo único que necesitabas era darte cuenta de todas las cualidades positivas que tienes para ser mejor cada día.

Por Victor Weinstock
Escritor Colaborador de Monster
Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17633_es-MX_p1.asp
En esta serie de artículos sobre los jefes-pesadilla hacemos una suerte de lectura de tarot laboral que nos ayuda a despejar incertidumbres, a desvelar los enigmas del supervisor insufrible y a salir avante en la vida profesional ante una circunstancia muy incómoda, desventajosa y adversa. Especial atención merecen los Arcanos Mayores de la pesadilla, aquellos que le han quitado el sueño desde épocas remotas tanto al hombre común como a los grandes sabios y poetas de la historia: en oriente se les conoce como los grandes males y en occidente, pecados capitales.

La palabra ocio tiene su raíz en el latín otium. El negocio es la negación del ocio. Aristóteles, en su Política, decía que “la naturaleza humana busca no sólo trabajar correctamente, sino la capacidad de emplear bien el ocio. Éste es el fundamento de todo”. Y en la Ética Nicomaquea subrayaba: “no nos privemos del ocio más que para conseguirlo”. Para él, el ocio era sinónimo de felicidad y la felicidad era el único fin de la vida.

Sí, todo es cierto y se ha puesto de moda en el mundo del negocio hablar del ocio como una manera de detener la pandemia de trabajolismo y estimular un mejor desempeño en el trabajo a través del cultivo del sano ocio. Lo malo es que a veces se confunde el ocio con la pereza, la cual, lejos de estar relacionada con el ingenio y la curiosidad, está emparentada con la depresión y la procrastinación. De hecho, en la antigüedad, la Iglesia Católica al pecado capital le denominaba claramente acidia, o sea negligencia, tristeza y angustia.

La sicología moderna lo llama pues procrastinación, otro vocablo latino que significa en suma postergar el futuro. Nos hemos acostumbrado a tolerar la pereza. Vamos, suena a chiste, nos da incluso ternura. El burro Igor que acompaña a Winnie Pooh es un perezoso típico que nos enternece. Eso está muy bien, pero tú no eres un osito de caricatura buscando miel ni tienes porque soportar a un burro tierno como jefe.

Hay un diccionario inglés-español en la Unión Americana que aceptó un vocablo con la letra eñe, una sola: mañana. Lo bonito de esa inclusión es la definición que los estadounidenses —un pueblo al que se le puede acusar de muchas cosas menos de perezoso— dan a la palabra mañana: un tiempo indefinido en el futuro. Mañana se lo arreglo, mañana se lo entrego, mañana armamos la estrategia de ventas, mañana reviso tu presentación para el cliente… qué horror, mas qué verdad.

Deja que tu jefe se hunda en su pereza sin que te arrastre a ti a ese légamo sin fondo. Toma al toro por los cuernos y no dejes para mañana lo que puedes hacer hoy. No permitas que un perezoso se interponga entre tu éxito futuro y tu presente inmediato. Te lo saltas o lo denuncias, no esperes sacar agua de las piedras ni peras del olmo.

Evalúa las opciones para tomar la decisión más adecuada a tus circunstancias. Sé egoísta. Tú vas primero: si la pesadilla del jefe perezoso es tolerable y él es tan negligente y desidioso que no busca siquiera hacer caravana con sombrero ajeno, pues qué más te da. Pero si el susodicho te estorba o firma el producto de tu esfuerzo, o lo denuncias con sus superiores o te cambias a un lugar donde aprecien mejor tu trabajo. El trabajo no tiene porque ser una pesadilla cuando puede ser un sueño que te permita gozar del ocio y del negocio.

Por Victor Weinstock
Escritor Colaborador de Monster

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17600_es-AR_p1.asp

Oscar Wilde alegaba categórico que “el trabajo es el refugio de los que no tienen nada que hacer.” El trabajolismo es una adicción ambivalente, un cuchillo de doble filo y, como tal, hay que tener mucho cuidado tanto al empuñarlo como al confrontarlo. Por un lado, en la trabajólica vemos a una persona que sacrifica todo en su vida social y familiar por el mundo laboral; por el otro, la persona trabajólica es alguien que se entrega con pasión deportiva a su carrera. Sacrificio y pasión son dos caras de la misma moneda y la estadística nos enseña que las apuestas para que el adicto sea sacrificado o pasional son 50-50.

Nadie nace trabajólico, es una adicción que se crea por hábito en el trabajo mismo. El hábito en sí, la adicción a trabajar más de lo comprometido originalmente es consecuencia de las circunstancias que enfrenta el adicto fuera del trabajo. En primer lugar, el sufrimiento que padece la persona por sus carencias, tanto materiales como afectivas, la lleva a buscar refugio en el ámbito laboral. Piénsalo, por ejemplo el marido o la esposa que siempre es culpada en casa harías hasta lo imposible por destacar en el trabajo y pasar el menor tiempo posible con esa familia que te maltrata. Por otro lado está el apetito, los deseos, la necesidad de alcanzar productos y servicios que tienen un costo alto lo que lleva a la persona a querer trabajar sin descanso para darse estos gustos.

Es importante que hagas todo lo posible por comprender el origen de la adicción de tu jefe o compañero trabajólico. De hecho, los trabajólicos acaban comportándose como jefes aunque no lo sean; se colocan naturalmente en una posición de poder. Mientras no tomes sus desplantes como algo personal podrás soportar la convivencia y desarrollarte tú mismo en el mundo profesional.

Tus opciones son ser un pesado y dejar la empresa donde convives con un trabajólico o respirar hondo, quedarte y asumir las consecuencias. Lo que seguro no vas poder lograr jamás es cambiar al trabajólico. Vamos, tienes tantas oportunidades de hacer que un trabajólico tome vacaciones de verdad como de arreglar que Julio César Chávez y Héctor “Macho” Camacho bailen una cumbia en la marcha por el orgullo gay. (¿Te gusta “No te metas con mi cu cu” para el experimento?)

Mejor tómate la convivencia con levedad y aprovecha que hay alguien que empuja el proyecto siempre hacia delante. La única razón para tratar de entender el origen de su adicción es para poder tender puentes de comunicación y confianza. Es importante hacer comprender a la persona trabajólica que mientras tú cumplas con tus responsabilidades diarias tienes derecho a trabajar no más que las horas semanales que te comprometiste a ofrecer.

No te sientas humillado por los resultados laborales del trabajólico (a menos que estés en una empresa que pague a destajo o quieras ganar el premio al mejor vendedor del año, y aun en esos casos siente el reto no la humillación).

Asimismo no confrontes al trabajólico. Ofrece la tolerancia que tú esperas recibir a cambio. Abre la posibilidad de dar a la persona trabajólica un oasis de mutua confianza donde puedan los dos sentirse cómodos con sus propias adicciones y encuentren mecanismos para comunicarse y colaborar profesionalmente.

Finalmente, aun cuando estés rodeado por un grupo de trabajólicos, mientras consigas que ellos respeten tu derecho al tiempo fuera, mientras todos cumplan con los objetivos del proyecto, mientras tú soportes la convivencia, mientras no sientas pesadumbre cada vez que es hora de ir al centro de trabajo, no te apures por ser minoría. Al fin y al cabo, ya lo dice el dicho (o más bien debería decirlo): si no puedes contra ellos, toma vacaciones.

Post-Data: ¿Creíste que ya había acabado esta nota? No, claro que no. La persona trabajólica nunca de los jamases acaba y, por extensión, hablar de ella es inacabable. Aquí tienes otra defensa contra el ataque del trabajolismo. Recuerda a quienes te quieran inocular que el trabajolismo puede ser mortal: el Primer Ministro de Japón Keizō Obuchi sufrió un derrame cerebral en el 2000 por exceso de trabajo; comenta muy a la ligera que tu mamá te enseñó a no derramar la leche ni el cerebro, o bien que el día en que sientas unas ganas tremebundas de morir a la japonesa, te harás el hara-kiri con una cucharita de plástico.

Por Victor Weinstock
Escritor Colaborador de Monster.

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17561_es-MX_p1.asp

Tal vez uno de los retos cruciales al que nos enfrentamos en el terreno laboral es formar un equipo de trabajo si no perfecto al menos eficiente. Lo ideal es rodearnos de colaboradores que no sólo tengan los mismos fines sino que compartan los medios para llegar. Un colaborador eficaz es alguien que conoce tus ideales de servicio, calidad y método, alguien que reconoce y comparte tanto tus valores profesionales como humanos, alguien que en muchos casos prácticamente puede leerte la mente.

Cuando leo el sueño de colaboración profesional descrito arriba, no puedo más que preguntarme: ¿cómo es posible que tantas parejas que, por diversas circunstancias, se ven ante la necesidad de trabajar juntos, en vez de sentirse benditos por su situación, la padezcan y la aborrezcan? Al fin y al cabo, se supone que tu pareja sentimental es alguien que comparte valores contigo, que te conoce al grado de anticiparte, que te respeta, que confía en ti, que desea tu éxito y que está contigo en las buenas y en las malas. Si todos tus colaboradores cupieran en esta descripción tu empresa sería la más eficiente y eficaz del planeta.

Por lo tanto, me parece que trabajar con tu pareja debe ser una delicia, un privilegio que debería enorgullecerte y fortalecerte. Claro que la rutina y la tensión en la chamba son fieras difíciles de domar; si lo piensas un poco, esos dos lastres se pueden colar tanto en tu vida laboral como en tu vida amorosa. Sin embargo, existen mecanismos para facilitar la convivencia; si te llevas lo mejor de tu relación sentimental al trabajo, es posible que puedas asimismo llevarte lo mejor del trabajo a casa. De manera que lo que a simple vista parece un martirio —pasar tantas horas juntos con tu pareja— puede transformarse en una oportunidad inigualable.

En primer lugar, debes tener muy claro que el escritorio no es tu lecho, y la cama no es tu taller. Es fundamental comenzar por establecer las zonas limítrofes. Ya luego encontrarás forma de aplicar el Kama Sutra en la sala de juntas sin afectar el ritmo de trabajo, o de repasar tu cartera de clientes como conversación de almohada sin matar al deseo. Mientras tanto, deja el teclado en la oficina y la regadera en casa.

No obstante, lo que sí puedes y debes extrapolar de un lugar a otro y de regreso es la experiencia y la estrategia. Es fundamental que pienses en positivo. Pon mucha atención a las estructuras de comunicación y de organización que te funcionan en la intimidad para que las puedas aplicar con eficacia en la vida profesional.

Sobran ejemplos en la historia para entusiasmar y embarcar a cualquiera en el proyecto de trabajar con tu pareja sentimental. En todos los casos que voy a mencionar hay un objetivo común y reconocimiento mutuo. Nadie tiene precedencia sobre el otro, nadie está detrás; en todo caso, detrás de todo gran hombre hay una gran historia junto a una gran mujer.

De acuerdo a algunos especialistas, Manuela Sáenz es la mujer más influyente en la historia política de Sudamérica. Apodada por el mismísimo Simón Bolívar como “Libertadora del Libertador”, Manuela fue una pieza clave en la gesta de independencia de la Gran Colombia y del Virreinato del Perú. Comandó ejércitos, fraguó estrategias junto a Bolívar y sus capitanes, liberó un continente. La historia no le otorgó el debido crédito hasta casi dos siglos más tarde, pero cuentan las crónicas que eso a ella no le importó. Piensa en esto: ¿qué quieres ganar: un lugar en el museo de cera de Madame Truffaut o un pedazo del mercado?

Por otro lado, el reconocimiento es muy importante; mas no el reconocimiento del mundo en general, sino la apreciación de uno por la otra y viceversa. Si Bolívar no le hubiese dado su lugar, si no hubiesen colaborado juntos en la batalla con la misma devoción que sentían el uno por el otro, la historia de nuestros pueblos sería otra. Sabemos de entrada que ella le salvó la vida al menos una vez. Esa es una de las grandes ventajas de colaborar con tu pareja: a tu lado pelea alguien que te puede salvar el pellejo cuando menos te lo esperes. ¿No vale la pena resolver las dificultades?

Un caso actual es el de la actriz y productora argentina Christian Bach, casada con el productor y actor mexicano Humberto Zurita. A veces uno de ellos actúa y el otro produce, y luego intercambian roles. Y entre ambos han tejido una sustanciosa cadena de éxitos en cine, teatro y televisión. Recuerda esta lección: a veces te tocará ser el productor que pelea hasta con los dientes tras las sombras, y otras serás quien se lleve el glamour y los aplausos. Mientras cada uno tenga claro su papel en la telenovela, te espera un final feliz.

Por Victor Weinstock
Escritor Colaborador de Monster

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17499_es-MX_p1.asp

En el mundo laboral y empresarial, el novato, el que recién empieza, el que tiene poca experiencia, inevitablemente paga, de una forma u otra, una suerte de impuesto peculiar que llamamos “derecho de piso”. En pocas palabras, esto significa doblar la rodilla, tragar saliva, armarse de paciencia, estar dispuesto a trabajar más que los demás, ser tan dócil y sumiso como osado y temerario. Aquel que resiste estas pruebas autoritarias (a veces injustas y absurdas) adquiere valor y es al fin aceptado en el seno del grupo.

Una visión simplista del derecho de piso lo hace aparecer ante nuestro juicio como una práctica indigna, torcida y malhora que sólo es posible en el horripilante sistema capitalista moderno, llevado hasta sus últimas consecuencias por el neoliberalismo rapaz. Pensar así dan ganas de llamar al llanero solitario o la mujer maravilla para que nos defiendan de los jefes y compañeros villanos. Sin embargo, nada está más alejado de la realidad que dicha tergiversación melodramática y panfletaria de la historia.

Al contrario, el derecho de piso lo hemos pagado todos, salvo los herederos de reinos absolutistas (y aun ellos tienen que aguantar al menos a su reina madre), desde la prehistoria. Por supuesto que no podemos más que especular acerca de las costumbres de los hombres de la edad de piedra; sin embargo, las especulaciones que hacen expertos como Joseph Campbell acerca del posible uso que tuvieron cavernas de difícil acceso, como la de Trois Frères en los Pirineos, guardan un escalofriante parecido con costumbres del hombre actual.

Trois Frères es una caverna con pinturas rupestres que tienen al menos veinte mil años de antigüedad. No falta quien sugiere que estas pinturas no tienen otra razón de existir que la urgencia creadora de los artistas del paleolítico. Cuesta trabajo creer en esa idea romántica. Para llegar a la cámara principal, donde se hallan las pinturas y relieves de animales de caza, es necesario arrastrarse pecho a tierra por un tubo de 40 metros de largo. La figura principal es el llamado Hechicero de Trois Frères: mitad hombre y mitad animal. Probablemente esta cámara sirviera como centro de magia y enseñanza de los cazadores noveles, chicos de once o doce años que habrían de unirse por primera vez con los adultos en la cacería; y, de hecho, el espectáculo que ofrece esta suerte de útero subterráneo nos hace imaginar que dicho ritual no era un cuento de hadas ni se usaba el método Montessori en la enseñanza de los recursos indispensables del cazador.

Esta caverna es un ejemplo tangible de los pasos que sigue un ritual de paso, que no es otra cosa que el pago de un derecho de piso. El novato se desprende de la sociedad, del mundo conocido y cómodo, entra a un periodo de prueba donde pierde su identidad, y emerge al final convertido en un miembro maduro del clan. Lo vemos suceder ahora en rituales tan agresivos como los de los Sambia de Papua, o tan sutiles como la primera comunión del mundo cristiano. Y lo vemos suceder todos los días en el ambiente de trabajo.

El recién llegado a la profesión, o a la compañía o un departamento en particular necesita comprender los procesos y protocolos, y ganarse a pulso un lugar en el clan laboral. Es gracias a este indispensable ritual de paso que adquirimos la experiencia, la astucia, la sagacidad, la perseverancia, la intuición, en fin, todas las armas necesarias para realizarnos profesionalmente y, con suerte, algún día destacar como el mejor cazador del clan, el mejor empleado del mes, el mejor vendedor del mundo, el líder incluso. Si en un nuevo empleo nos trataran como una madre a su recién nacido, no sabríamos nunca destetarnos, no podríamos jamás convertirnos en profesionistas hechos y derechos. Así es que, del dicho al hecho hay mucho trecho: y se llama derecho de piso.

Claro que hay quien toma atajos, tal como reza el poemínimo de Efraín Huerta: “Del dicho al lecho hay mucho trecho.” Mas aquí no nos ocupa ni nos interesa quien vende carne por puestos, ¿no es cierto? Aquí nos dirigimos a los emprendedores, perseverantes y aguantadores que buscan el éxito sólido y duradero. Así es que ¡a pagar ese derecho de piso que es la escuela de la vida! Y buena caza siempre.

Por Victor Weinstock
Escritor Colaborador de Monster

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17500_es-AR_p1.asp

El mundo de los negocios es cada día más competitivo. Ya no basta con ofrecer servicios y productos de primera calidad para llevarse una venta. No es suficiente resaltar el costo/beneficio para el cliente. El mundo es una aldea global; casi cualquier cosa que busquemos la tenemos al alcance de un clic. En la era del trato virtual se vuelve más importante que nunca el toque personal; literalmente, el éxito de tu negocio depende de tocar al otro —en este caso al cliente potencial— en tiempo real.

Tocar al cliente es acercarlo a ti para que le comuniques con mayor fuerza las virtudes de tus productos y servicios. En la medida que te acercas a la persona, más allá del puesto, podrás conocerlo y darte a conocer por experiencia. Y eso en turno te va a permitir estimular su interés, persuadirlo para cerrar el trato o inspirarlo para hacer más sólida la relación de negocios.

Ahora bien, ya mencionamos arriba la importancia de tocar a tu cliente en tiempo real. El tiempo es justamente tu mejor amigo o tu peor enemigo, es un arma de dos filos. Es tu enemigo porque si lo dejas correr dejas la puerta abierta a la duda. Necesitas cerrar el trato lo antes posible. En ocasiones tu cliente es la cara de una empresa y se presenta con la rigidez de un manual de compras. Tú mejor oportunidad radica en hacer alianzas con la persona que vive detrás del manual. Tienes que estar atento a cualquier sutileza para encontrar la grieta por donde se asoma la persona, sus gustos, sus debilidades, sus intereses: la música, los deportes, el sexo, lo que sea; porque ese conocimiento es la llave del cierre de tu trato.

No tengas pudor de sacar a la persona de su contexto profesional y llevarlo a lugares poco ortodoxos como bares o estadios. Sin duda, la seriedad del negocio se va a perturbar. ¡Genial! Al fin y al cabo, lo que buscas es alterar el estado actual de las cosas, y hallar el momento oportuno de ejecutar el trato.

En un ambiente laxo y divertido es más posible ganarse la confianza de tu cliente a nivel amistoso y establecer alianzas, complicidades con él. Esto quiere decir que tú debes estar dispuesto y abierto a ser cómplice y aliado de confesiones e intimidades que pueden resultar incómodas. Recuerda que no estás en el estadio para quejarte del conflicto de intereses entre los equipos de futbol, por ejemplo, y las empresas que los patrocinan, sino para divertirte. Es más, en última instancia da lo mismo quién gana el partido siempre y cuando en la tribuna tu cliente se sienta identificado contigo porque le vas al mismo equipo o porque te gusta el mismo deporte. Tampoco estás en un bar sólo para divertirte sino para cerrar un negocio, así de crudo y simple.

Es fundamental que tengas claro que lo más probable es que no vayas a cerrar ningún trato. Dudo que en un bar, el bar-tender ponga la espalda para que firmes tu contrato. Sería de antología ver que tu cliente te compra un lote en el medio de tiempo de un partido de futbol. Puede que no firmes nada, pero de ti depende que si cierres el trato al menos de palabra.

Lo que sí vas a lograr es que el cliente te vea como alguien de su confianza, alguien con quien puede compartir sus problemas y hasta buscar consejos. Así es que no te acorrales, no te metas a un lugar que te haga sentir incómodo. Averigua qué le gusta a tu cliente y luego llévalo a tu territorio si no te sientes capaz de cazar al animal en su propio hábitat

Un “cliente infernal” puede convertirse en una amenaza para la salud organizacional de una empresa. He aquí una serie de consejos para saber cómo enfrentarlos.

Fuente: http://plancarrera.monsterlatam.com/17505_es-MX_p1.asp

Por Mauricio González Lara

Colaborador de Monster

De todas las mantras que pueblan el imaginario del management, ninguna ha provocado tantos sinsabores como la que reza que “el cliente siempre tiene la razón”. El número de abusos sobre ejecutivos llevados al límite de la sanidad por clientes imposibles de satisfacer raya en lo ridículo; empero, queda claro que, en el remoto caso de que alguien pudiera calcular la aparición de casos de migrañas entre la comunidad empresarial a causa de demandas insólitas efectuadas por “clientes infernales”, la cifra registraría un marcado aumento en los últimos años.
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El motivo: la creencia generalizada de que factores como la satisfacción y el servicio al cliente cobran cada vez más importancia como diferenciadores en una economía donde el precio y la calidad de los productos tienden a la homogeneidad. En principio, la asunción es correcta: ¿quién podría negar que un distinguido servicio al cliente ha sido el factor de éxito de Four Seasons, Starbucks, American Express y Bimbo, por nombrar algunas?

El problema, no obstante, no es el papel preponderante que ha alcanzado la atención al cliente en las actuales filosofías organizacionales, sino la manera en que el se conceptúa la noción misma de servicio, así como en la incapacidad de delinear parámetros racionales para el desarrollo de ésta. En términos más sencillos: un verdadero profesional de customer service no es el ejecutivo que sólo sabe bajar la cabeza y decir “sí”, sino una persona que no confunde una atención de excelencia con el cumplimiento de caprichos que terminan por convertirse en amenazas para su rentabilidad. Es decir, un profesional de servicio al cliente es aquel que comprende que “el cliente siempre tiene la razón…. siempre y cuando sea rentable”.

Clientes infernales

Identificar a un mal cliente es sencillo: es desorganizado; nunca está contento con el servicio; nunca paga a tiempo o sólo lo hace tras varios recordatorios; no escucha recomendaciones; la relación con sus proveedores se resume en pedidos que son una emergencia tras otra, por lo que espera que se le atienda durante los fines de semana y en los horarios más insólitos; maltrata a los miembros de la empresa que llevan su cuenta; se le ocurren nuevas especificaciones en el último minuto (o incluso cuando el trabajo ya está entregado); habla mal de todos; etcétera.

¿Por qué aferrarse a estos “clientes infernales”? De acuerdo con Iván Camargo, director de Congress, compañía dedicada a organizar congresos y conferencias ejecutivas para organizaciones de los tamaños más disímiles (lo que ha redundado en que él mismo haya experimentado las exigencias de numerosos “clientes infernales” de diversos rangos), el asunto es complicado:

“A muchas compañías les incomoda obtener más dinero a través de una base reducida pero más sólida de clientes por dos razones. Uno, una base sólida de clientes requiere de esfuerzos que se relacionan más con la calidad y el valor diferenciado que con variables como precio. Dos, en un escenario de incertidumbre, la idea de rechazar clientes suena sacrílega, sobre todo si hablamos de una compañía con problemas de flujo de efectivo. Mi consejo es ser realista: conservar clientes no rentables es un error que a la larga se paga caro en términos de salud organizacional.”

Ahora bien, un mal cliente no es sinónimo de un cliente no rentable. ¿Cómo separar a los dos? Para Richard Whiteley, autor de The Customer Driven Company, se deben de considerar tres principios:

a)     Definir quiénes son los clientes en línea con la razón de ser de nuestra empresa. Sólo se debe ofrecer lo que se puede cumplir. Más que contar con “clientes infernales”, varias empresas poseen clientes cuyas demandas nunca han empatado del todo con los servicios que éstas ofrecen. El resultado: una relación condenada al encono. No son pocos los que prefieren aferrarse a la idea de que es preferible vender lo que sea, bajo las condiciones que sean, que perder a un cliente. Es algo que puede evitarse: todos los departamentos están obligados a conocer a fondo las capacidades de la empresa y sus productos con el fin de transparentar la relación con sus clientes y, en consecuencia, evitar reclamos posteriores. El pecado consiste en aceptar contratos a sabiendas de que no van a ejecutarse de manera satisfactoria. Si no se le puede cumplir a un cliente, lo mejor es conminarlo a que seleccione un proveedor más adecuado a sus requerimientos.

I

b)     Diferenciar entre un cliente infernal y uno difícil (pero educable). Hay veces en las que un cliente que luce difícil al principio termina siendo un consumidor rentable y leal. Antes de tomar una decisión en torno a un cliente, se debe analizar el historial detallado de éste y ponderar la naturaleza de los equívocos en la relación. No es extraño que existan clientes que, más que ser intransigentes, cometen excesos debido a que están emprendiendo una nueva actividad empresarial o se encuentran presionados por una coyuntura específica. De ser así, hay que educar a ese cliente y e incentivarlo para que cambie su comportamiento. Los clientes tienden a agradecer que se les enseñe a manejarse con propiedad.

c)      Lo cortés no quita lo valiente. Por difícil que sea resistir el impulso de mandar a un cliente grosero al demonio, todo profesional sabe que una persona ofendida puede transformarse en publicidad negativa para la empresa. La separación de un cliente infernal no es muy diferente a un matrimonio que se divorcia: la mejor forma de decir adiós es con cortesía, no porque no queramos cobrarnos todos los maltratos a los que fuimos sujetos, sino porque nunca se sabe si la otra parte está dispuesta a prolongarlos una vez que hayamos terminado la relación.